Exclusief versus no-cure-no-pay

Bureaus hanteren grofweg twee verschillende werkwijzen: exclusieve werving of werving op basis van no-cure-no-pay. Ik omarm de methode van exclusieve werving (retained). Deze week werd mijn overtuiging opnieuw versterkt.

Mijn overtuiging is dat exclusieve werving beter is voor de opdrachtgever en beter voor de kandidaten. Immers, de opdrachtgever krijgt gedurende de gehele opdracht 100% aandacht en de kandidaat weet exact hoe de procedure verloopt. Er bestaat commitment tussen de opdrachtgever en het bureau. Het bureau spant zich volledig in om het gewenste resultaat te behalen: de beste kandidaat op de arbeidsmarkt voor die specifieke vacature. Een retainer (bij aanvang van de opdracht wordt een deel van de fee betaald) versterkt dit wederzijdse commitment. Hierdoor kan de opdrachtgever eisen aan de dienstverlening stellen, hij heeft er per slot van rekening voor betaald. Het bureau profileert zich als de ultieme gastheer voor de opdrachtgever op de arbeidsmarkt. Daarbij zal de verantwoordelijke consultant een echt goed vergelijk maken tussen alle kandidaten die voor de functie in aanmerking komen en stelt de consultant uiteindelijk gemiddeld drie geschikte kandidaten aan de opdrachtgever voor. Dat scheelt de opdrachtgever veel werk in het beoordelen van Cv’s, het afwijzen van kandidaten enz. Dienstverlening is ontzorgen; deze exclusieve werkwijze ontzorgt.

Een no-cure-no-pay-opdracht is eigenlijk niets meer dan een verzoek om te kijken welke kandidaat er op dat moment beschikbaar is voor een vacature. Het verplicht het bureau tot niets. Het bureau verzamelt veel opdrachten en richt zich op die opdrachten die het gemakkelijkst in te vullen zijn, met name door de voor de hand liggende kandidaten te introduceren. Als er dan ook nog meerdere bureaus op basis van no-cure-no-pay worden ingeschakeld, is de kans zeer groot dat dezelfde kandidaten worden benaderd. De ‘war of talent’ krijgt dan een hele andere lading.

Bij een lastiger in te vullen opdracht of een vacature op een key-positie in de organisatie, zoekt de opdrachtgever de beste kandidaat die geïnteresseerd is in een overstap. Dit vraagt om veel inspanning en zorgvuldigheid van een bureau. Een bureau zal dit alleen doen als het zeker weet dat het hiervoor betaald wordt.

Vandaag kreeg ik weer de bevestiging van deze filosofie door twee verhalen vanuit de arbeidsmarkt. Bij een van onze opdrachtgevers heeft een bureau een kandidaat voorgesteld, zonder een intake te doen en zonder echt te weten wat de opdrachtgever zoekt. Het goede nieuws voor dit bureau is dat de opdrachtgever de kandidaat zo interessant vond dat hij deze graag wilde uitnodigen. Hij zette de exclusieve procedure er zelfs voor on hold! Dit leidde natuurlijk tot onbegrip bij de kandidaat in de procedure, die voor zijn assessment zit, en bij de uitvoerend consultant. Uiteindelijk een storm in een glas water, aangezien de voorgestelde kandidaat niet op de hoogte was van het feit dat hij was voorgesteld en helemaal niet wilde praten over deze vacature. Het leverde enkel verliezers op: het bureau dat de kandidaat introduceerde, de opdrachtgever die kostbare tijd heeft verloren en de onnodige teleurstelling bij de kandidaat die een assessment gaat maken.

Een andere opdrachtgever zit nu al met een geschil: twee bureaus die dezelfde kandidaat hebben geïntroduceerd en beiden claimen een fee bij plaatsing. De opdrachtgever zit met de handen in het haar. Wat gaat voor? De telefonische introductie van bureau A of de uitgebreide schriftelijke introductie van bureau B?

En dan de kandidaat, wat denkt hij nu hij door twee bureaus is benaderd en geïntroduceerd (of zou hij van deze strijd niets weten)? Tenslotte doet het de naam van de opdrachtgever niet goed op de arbeidsmarkt. Mijn stelling is bewezen: no-cure-no-pay-bureaus focussen zich allemaal op dezelfde beschikbare kandidaten.

Onze overtuiging is dat door exclusieve werving de naam van de wervende organisatie het best op de markt wordt gebracht en de tijd genomen wordt om de beste kandidaat te werven/hunten. Als intermediair Exclusiviteit krijgen van een opdrachtgever is er commitment. Dit werkt twee kanten op. Zo krijgt de opdrachtgever deze exclusiviteit terug van de intermediair en wordt alleen het schaarse toptalent geïntroduceerd bij deze opdrachtgever en niet bij andere bedrijven.